اصول مذاکرات و تکنیکهای اساسی جهت معاملات مسکن

1.با مسئله قیمت بصورت حرفه ای برخورد کنید.

     وقتی که تصمیم گرفتید ملکی  اعم از آپارتمان،خانه ویلایی،سوله،باغ،زمین و… را خریداری نمائید.دربدو ورود به بنگاه املاک و برخورد با فروشنده ،اولین سوالی که از شما پرسیده خواهد شد این است که چقدر پول دارید؟و شما در جواب باید بتوانید با تکنیکهای خاص از جواب دادن طفره بروید و به هیچ عنوان مقدار پول خود را لو ندهید.هر چقدر دیرتر مقدار پول خود را اعلام کنید به همان اندازه برنده هستید و هر چقدر زودتر آنرا اعلام کنید به همان اندازه بازنده هستید.

      همیشه سعی کنید در خرید ملک،روی متراژ آن بحث و تبادل نظر کنید.مثلا بگوئید من یک ملک به مساحت x متر مربع می خواهم و علاقمندم تمام ملکهای موجود در این منطقه را با این متراژ ببینم تا از بین آنها بهترین را انتخاب کنم.

    یکی از ترفندهای اخیر بنگاههای املاک این است که به محض ورود به بنگاه ،یک فرم از قبل آماده شده را جلوی شما می گذارند تا آنرا پرکنید این فرم شامل یک سری سوالات تقریبا بی معنی به علاوه مقدار پول شما می باشد.در پر کردن این فرم هر سوالی را که خوشتان نیامد جواب ندهید.ضمن اینکه در جلوی سوال مقدار پول ،خط تیره بکشید.

    2.در خرید و فروش هر ملکی چهار عامل اصلی وجود دارد.در خرید و فروش هر ملکی عوامل زیادی از قبیل شرایط پرداخت،تعداد اقساط،نوع ساخت،نوع وام،مبلغ وام،محل استراتژیک ملک،شمالی یا جنوبی بودن،قرار گرفتن در طبقه اول ،دوم و… ،داشتن پارکینک و انباری و … تاثیر گذار هستند که چهار عامل آن بسیار مهم می باشند و از این چهار عامل متغیر ،یکی اصل و بقیه تابع آن هستند.خریداران به این چهار عامل بهای بیشتری می دهند و این عوامل برای آنها مهم می باشند.

     اگر ما خریدار باشیم نباید این چهار عامل مهم را لو بدهیم چون در اینصورت فروشنده به نقطه ضعف ما پی برده و ممکن است قیمت را بالا ببرد و اگر فروشنده هستیم باید با تکنیکهای خاص چهار عامل مهم برای خریدار را شناسایی کرده و به او گوشزد کنیم که ملک ما دارای مزایای این چنینی نیز هست.

    برای من شرایط پرداخت و مقدار وام مهمترین عامل در خرید و فروش مسکن می باشد.البته چند عامل دیگر هم مهم هستند ولی آنها تابع عامل اصلی می باشند و بعضی شرایط هم که اصلا مهم نیستند.

      3.با اعتماد بنفس بسیار بالایی وارد بنگاه شوید.وقتی که برای خرید ملکی وارد بنگاه املاک می شوید با اعتماد بنفس بسیار بالاو با قامتی راست وارد شوید و هیچگونه نقطه ضعف از خود نشان ندهید.وقتی که شما به عنوان مشتری یا خریدار وارد بنگاه می شوید با این کار شما قصد سود رساندن را دارید.از اینرو باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشیدتا بتوانید معامله خوبی انجام دهید.

     یکی از مهمترین و اساسی ترین شعارهای بازاریابی و فروش این است که همه ما یک رئیس داریم و اسم آن مشتری است لذاشما در اینجا رئیس هستید و در شان یک رئیس نیست که نقطه ضعف نشان دهد.متاسفانه آنچه که ما در جامعه می بینیم خلاف آنچه هست که باید باشد.

   اقتدار و اعتماد به نفس در معاملات بخصوص معاملات مسکن جلوی هر گونه سوءاستفاده را می گیردو باعث می شود که فروشنده و بنگاه املاک نتوانند از شرایط روحی و روانی شما به نفع خود استفاده کنند.

    4.قیمتها را بشکنید و از این کار لذت ببرید.بازار املاک و مستغلات تنها بازاری است که در آن قیمتها سلیقه ای هستند و مکانیسم خاصی جهت تعیین قیمت وجود ندارد.از اینرو هر کسی هر قیمتی را که دلش می خواهد تعیین می کند و ما در مقام خریدار نباید هرآنچه را که بر ما دیکته کردندقبول کنیم بلکه باید،قیمتی را که خودمان تعیین می کنیم ملاک قرار دهیم.چون یکنفر قیمت را تعیین کرده ،پس یکنفر هم می تواند آنرا تغییر دهد.یکی از تکنیکهای مهم رابرت کیوساکی در معاملات ملک همان تعیین قیمت بوده و می بینیم که در این کار،بسیار هم موفق عمل کرده است.

       متاسفانه آنچه که ما ،دربازار امروز می بینیم قبول کردن قیمتهایی است که بنگاههای املاک تعیین می کنند.مثلا می گویند در فلان منطقه قیمت آپارتمان متری x تومان می باشد.ولی خریداران هیچ موقع از خود نمی پرسند که این قیمتها را چه کسی معین کرده است و آیااین ملک واقعا این قدر ارزش دارد.اصلا از خود سوال نمی کنند که در وضعیت فعلی،ماپول چه چیزی را می پردازیم.آیا این پول به این سادگی به دست آمده که این چنین از دست می دهیم.

    لازم است در تمام شرایط قیمتهای مشخص شده را بشکنید و مهمتر اینکه از این کار لذت ببرید نه اینکه آنرا کاری عبث بپندارید یا دررودربایستی قرار بگیرید.

   اگرهمه مردم به قیمت واقعی ملک را بخرند این همه تورم بی معنی دربازار املاک و مستغلات ایجاد نخواهدشد.

5.سعی کنید با مبلغ 30تا35 درصد قیمت مسکن بصورت نقدی و بقیه بصورت وام،قرض،رهن مسکن خریداری شده،آنرا بخرید.

         اگر ما منتظر بمانیم تا پول یک واحد آپارتمان را به دست بیاوریم و بعدا نسبت به خرید آن اقدام کنیم در آنصورت هرگز موفق به خرید آپارتمان نخواهیم شد چون اصلا نمی توان این پول را مهیا کرد و در صورت مهیا کردن هم ،به فکر خرید آپارتمان بزرگتری خواهیم بود.

      طبق عرف بازار امروز،ما باید بتوانیم با 30 تا 35 در صد قیمت یک آپارتمان ،آنرا خریداری کنیم و مابقی را از طریق وام بانک مسکن،وام از موسسات مالی و اعتباری،وام از بانکهای دولتی و خصوصی،ازطریق رهن دادن آپارتمان خریداری شده،تامین نمائیم.هرگز از بابت قرضی که برای خرید ملک،برای شما ایجاد می شود نترسید چون در تقسیم بندی قرضها و روانشناسی پول ،این قرض جزو قرضهای خوب محسوب می شود.

    6.اولا قانون احتمالات را یاد بگیرید و ثانیا به آن عمل کنید.سوال عمده ای که اکثر کارآموزان در جلسات مشاوره و در برگزاری کلاسها از من می پرسند و همیشه معترض هستند این است که ما به اندازه کافی جهت پیدا کردن مسکن مطلوب و دلخواه گشته ایم ولی پیدا نکرده ایم مسکنی که با شرایط و مقدار پول ما مناسب باشدوجود ندارد و وقتی که می پرسیم تا به حال چند مورد را بازدید کرده ایددر جواب می گویند بیست تا سی مورد.در حالیکه برای پیدا کردن مسکن دلخواه خود،حداقل باید یکصدمورد را بازدید کنیم تا بتوانیم به آنچه که دلخواه ماست برسیم.

     طبق قانون احتمالات امکان ندارد که از یکصد مورد بازدید،نتوانیم فروشندگان واقعی را پیدا کنیم.مطمئن باشید حتما مورد دلخواه شما در این یکصد مورد وجود خواهد داشت.

            7.چانه زدن بر سر قیمت مناسب را یکنوع بازی و سرگرمی در نظر بگیرید.تجربه ثابت کرده ،اکثر افرادی که برای خرید مسکن اقدام می کنند زیاد اهل چانه زدن نیستند در حالیکه یکی از اصول اولیه معاملات ،چانه زدن و تخفیف گرفتن است بخصوص در معاملات مسکن که این تخفیف می تواند مبلغ قابل توجهی باشد.ما در هیچ معامله ای نباید جنس خود را به قیمت مقطوع بخریم بخصوص اینکه این جنس ملک و املاک باشد.

     افراد موفق و آنهایی که به ثروت زیادی رسیده اند چانه زدن بر سر قیمت را یکنوع بازی و سرگرمی می دانند و همیشه و همه جا از این امتیاز استفاده می کنند.

          یکی دیگر از مواردی که فرد حتما باید به آن توجه کند داشتن اعصابی آرام و پولادین می باشد .در معاملات ،نباید اعصاب ما خیلی زود به هم بریزدو مجبور به ترک بنگاه املاک شویم بلکه باید با اعصابی پولادین که در اثر تمرین و ممارست حاصل می شود ملک دلخواه خود را بخریم.

           8.از پرسشهای کوانتومی در تمامی مراحل معاملات مسکن استفاده کنید.در معاملات مسکن ،هیچ چیزی را بدون دلیل قبول نکنید .تمام مراحل معامله را تجزیه و تحلیل کنیدو به تمام صحبتهایی که در بنگاه املاک ردو بدل می شود توجه کرده و ببینید که کدام موارد به نفع شما و کدام به ضرر شماست.

         هر سوالی را که به ذهن شما می رسد و طرف مقابلتان باید جوابگو باشد حتما از او بپرسید و جواب ارائه شده را به دقت بررسی کنید .هیچ چیز مشکوک و مبهم را قبول نکنید بلکه با سوال کردن،آنرا شفاف نمائید.

     9.اصل زمان

     زمان مهمترین فاکتور در معاملات می باشد .هرگز اجازه ندهید که از اهرم زمان بر علیه شما استفاده شود.بعضا می بینیم مه طرف مقابل برای شما مدت زمان تعیین می کند مثلا می گوید صحبتهایی که با شما کردیم به مدت 48 ساعت اعتبار دارد و اگر تا 48 ساعت آینده جواب قطعی را ندهید شرایط فرق خواهد کرد .در چنین مواقعی بگوئید از همین الان جواب من منفی است و نیازی به مدت زمان نیست.چون اگر شما در دام زمان گرفتار شوید در آنصورت فرار کردن از این دام بسیار سخت و بعضی مواقع غیر ممکن است.

             اگر چنانچه خودتان برای طرف مقابل مدت زمان ،تعیین کردید و این زمان تمام شد خیلی سخت گیر نباشید و مدت زمان مذکور را تمدید کنید و مذاکره را ادامه دهید.

    10.عمل کنید و معجزه عمل را ببینید.تا وقتی که دست به عمل نزده اید و در جریان کار قرار نگرفته اید و نتیجه آنرا ندیده اید نمی توانید شیرینی موفقیت را حس کنید.

     مشکل اکثر ما این است که نمی توانیم از زمان خود بدرستی استفاده کنیم و همیشه کارها را به عقب می اندازیم و وقتی که متوجه می شویم ،می بینیم که کلی زمان را از دست داده ایم و از طرفی هم کلی کارهای عقب افتاده داریم.کوهی از کارهایی که باید انجام می شد ولی انجام نشده است.

     برای رشد و ترقی باید دست به کار بزنیم و اقدام کنیم.اگرقرار است آپارتمانی بخریم با یک برنامه ریزی دقیق و حساب شده و با اختصاص وقت مناسب به آن،از تعداد بیشتری ازآپارتمانهای موجود درآن منطقه بازدید کنیم تا بتوانیم در اسرع وقت و با قیمت مناسب ملک دلخواه خود را بخریم.

    آنچه که در جامعه ما مشاهده می شود بیانگر این است که افراد برای خرید ملک به اندازه کافی از جان ودل مایه نمی گذارندو فرمولهای خرید مسکن را با دقت اجرا نمی کنند.لذا معلوم است که نتیجه دلخواه حاصل نخواهد شد.برای رسیدن به نتیجه باید از خواب صبحگاهی صرفنظر کرد باید دست به عمل زد باید تمام بهانه ها را کنار گذاشت باید تجربه کرد .باید شکست ها را پذیرفت و در مراحل بعدی از آنها استفاده کرد ،آری،مردان عمل همیشه موفق اند.

    تجربه ،پس از اتفاق حاصل می شود و آموزش قبل از آن،برای اینکه راه موفقیت را باز کنیم باید تجربه داشته باشیم و برای تجربه اندوزی نیازمند آن هستیم که دست به عمل بزنیم .بزرگترین معلم تجربه است اگر املایی ننویسید مسلما غلطی هم نخواهید داشت.

    باید املا بنویسید تا غلطهای خود را شناسایی کرده و با تمرین و ممارست آنها را یادبگیرید.

    افراد موفق با شناسایی نقاط ضعف خود نسبت به اصلاح آن اقدام می کنند و افراد نا موفق اصلا نقاط ضعف خود را شناسایی نمی کنند تا نسبت به اصلاح آن اقدام کنند.

    11.اگر فروشنده هستید بعنوان خریدار و اگر خریدار هستید به عنوان فروشنده وارد عمل شوید.

      یکی از تکنیکهایی که بنگاههای املاک به کار می برند این است که به محض تشخیص این موضوع که شما خریدار یا فروشنده هستید فرمولهای مخصوص خریدار یا فروشنده را برروی شما اجرا می کنند.مثلا اگر فروشنده هستید فورا شروع می کنند به صحبت کردن از وضعیت رکود و اینکه اصلا خریداری پیدا نمی شود.قیمتها پایین بوده و هیچ مشتری ای وجود ندارد و اگر خریدار هستید موضوع فرق می کند.این چنین صحبت می کنند اگرتا چند روز دیگر ملکی را نخرید تا آخر عمرتان صاحب ملک نخواهید شد.هرروز و هر ساعت قیمتهابالا می رودو ما فقط چند تا ملک در این منطقه داریم که آنهم تا امروز عصر به فروش خواهد رفت در آنصورت سرشما بی کلاه خواهد ماند.همین الان باید برای خرید اقدام نمائید.

   برای اینکه مظنه واقعی بازار به دستان بیاید باید بتوانید هم در شکل فروشنده و هم در شکل خریدار بازار را ببینیدو ازمجموعه اطلاعات موجود ،تصمیم درست را اتخاذ نمائید.

12.اصل شرایط بهتر

   در خرید وفروش ملک،شما هرچقدر هم،بارضایت کامل معامله را انجام دهید مطمئن باشید باز هم شرایط بهتری وجود خواهدداشت .در بازار املاک و مستغلات ،قیمتها نسبی بوده ،پس همیشه شرایط بهتر وجود دارد.

    فرض کنید که پس از یکماه و نیم صرف وقت و پس از بازدید حدود یکصد واحد آپارتمان ،یک واحد آپارتمان با شرایط دلخواه ما و با قیمت مناسب پیدا کرده ایم و تصمیم قطعی داریم که آنرا بخریم مسلما این آپارتمان مناسبترین مورد برای خرید نیست بلکه شرایط بهتر از آن هم وجود خواهدداشت به شرط اینکه زمان زیادتری بگذاریم و تلاش بیشتری بکنیم

 13.اگر می خواهید بصورت حرفه ای وارد بازار املاک و مستغلات شوید حتما مدتی را در بنگاه املاک بصورت پورسانتی یا رایگان کارکنید.

   تکنیکهای موجود در معاملات مسکن ،بسیار زیاد هستند و تجربه اندوزی در این خصوص مستلزم صرف وقت زیاد و فراگیری آن می باشد.از اینرو لازم است بصورت عملی این تکنیکها را بیاموزیم و یکی از راههای یادگیری این فنون کارکردن در بنگاه املاک و مستغلات می باشد تا از نزدیک شاهد باشیم و بیاموزیم که چگونه باید با خریدار و فروشنده رفتار کرد.چه مواردی مهم و چه مواردی غیرمهم هستند.فراگیری تکنیکهای بازاریابی و فروش نیز می تواند بسیار مفید واقع شود.تئوریهایی که در این کلاسها آموزش داده می شوند در بنگاههای املاک عینا اجرا می شوند و از نزدیک می توان آنها را دید و فراگرفت.هیچ چیز به اندازه تجربه نمی تواند مفید واقع شود.

     14.مواظب باشید بنگاههای املاک بصورت عمدی از تکنیکهای برنده شدن بر علیه شما استفاده نکنند.

     در مبحث پیدا کردن فروشندگان واقعی گفتیم آنها کسانی هستند که به هردلیل می خواهند ملک خود را بفروشند و در این کار مصمم هستند و ما نیز در هنگام خرید مسکن به دنبال آنها هستیم.بنگاههای املاک از این موضوع آگاه بوده ودر بعضی مواقع از این تکنیک استفاده می کنند و شما که به عنوان خریدار وارد بنگاه می شوید طوری وانمود می کنند که فروشنده مصمم به فروش است و بر اثر مشکلی که برایش پیش آمده ،حتما باید ملک خودرا بفروشددر حالیکه چنین نیست، با تحقیقات بیشتر می توان به صحت و سقم گفته های بنگاه املاک پی برد.مواظب باشید که در این دام نیفتید.